ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ

В2В продажи в интернете: сложности и пути их решения

Почему продажи В2В идут не столь активно, как В2С? Что мешает бизнесу эффективно продавать компаниям? Подробно о 10 причинах, которые препятствуют продажам В2В, и о путях их решения.

Оглавление

Специфика онлайн-продаж для B2B

Чтобы понять, что мешает вашему бизнесу продавать в интернете, предлагаем сначала разобраться в специфике продаж В2В.

  • Стороны формата B2B – не рядовые потребители, а бизнесмены, которые знают «продажную кухню» изнутри, а значит видят игры с ценами. Любые манипуляции здесь больно бьют по репутации.
  • Индивидуальный подход здесь работает на 100%. Если в В2С еще можно продавать по шаблону, то с бизнес-клиентами это не прокатит. Так же как нет двух одинаковых бизнесов, так и не будет двух одинаково хороших решений. Нужно всегда балансировать между «предоплатой» и «отсрочкой платежа», обращать внимание на специфику бизнес процессов. И да, окончательная цена здесь определяется только во время переговоров.
  • Процесс принятия решений может затянуться на несколько месяцев. Поэтому для активных продаж В2В мало иметь хороший продукт. Нужно уметь выстраивать эффективную стратегию маркетинга, в том числе в интернете, чтобы клиенты не становились «одноразовыми».

10 причин, почему B2B сложно продать в интернете

А теперь будем разбираться с наиболее распространенными проблемами бизнеса, продающего другому бизнесу.

1.      У вас нет грамотных специалистов по интернет-маркетингу

Ощутимый дефицит маркетологов в сегменте B2B объясняется просто – отдача от сложных маркетинговых стратегий не бывает моментальной, как это часто происходит в В2С. Разработка стратегии и продажа сложных продуктов (технологий, оборудования), как говорилось выше, занимает несколько месяцев. А за это время есть риск быть уволенным, что снижает мотивацию.

Что делать? При отсутствии штатного маркетолога (и даже при его присутствии) обращаться в сторонние компании, которые специализируются именно на интернет-продажах В2В.

2.      У вас слишком долгий процесс заключения сделки

Процесс принятия решения о покупке в В2В очень долгий по сравнению с B2C. Из-за этого возникает конкуренция не только в товаре, но и форматах сотрудничества, уровнях гибкости.

Какое есть решение? Необходимо оперативно корректировать тактический план продаж на основе анализа конкурентов, рынка.

3.      Вы не сегментируете целевую аудиторию

Если у вашего бизнеса несколько сегментов, приходится работать с широким кругом компаний. При этом усложняется коммуникация, процесс анализа болей и потребностей ЦА.

Какое есть решение? Сегментировать ЦА! И для каждого сегмента разработать уникальное торговое предложение.

4.      Решения принимает слишком много людей

Бизнес боится импульсивных поступков, поэтому часто принятие решения о покупках-продажах делегируется целой группе сотрудников. А это затягивает процесс.

Что делать? Оптимизировать количество человек, принимающих участие в разработке и внедрении маркетинговой стратегии.

5.      Перегружаете информацией

Бизнесу, как и обычному покупателю, важно решить проблему, закрыть потребность. И если ваш продукт на это способен, продажи в интернете будут. Главное – не перегрузить клиента мусорной информацией, а показать ему выгоды от сделки.

Как это сделать? Объясняйте простыми словами, на примере бизнеса клиента. Рассказывайте о том, как будет проходить взаимодействие и каких результатов ожидать.

6.      Продаете слишком сложные или специфические товары

Контекстной рекламы и SEO-продвижения в этом случае недостаточно. Нужно создать вокруг компании и продукта инфо-поле, цель которого – повысить градус доверия у клиентов.

Что мы советуем? Экспертные статьи, новости, пресс-релизы, материалы в авторитетных изданиях и порталах – все это должно присутствовать в маркетинговой интернет-стратегии.

7.      Отсутствуют прямые продажи

Если компания занимается только производством и делегирует продажи дилерам, тогда эффективность маркетинга сложно оценить и проанализировать.

Здесь сложно что-то советовать. Пока продажи будут исключительно «на совести» посредников и дилеров, ваше влияние на процесс будет заключаться только в построении эффективной маркетинговой стратегии (см. пункт 1).

8.      Не используются возможности социальных сетей

Поскольку в В2В решения принимаются очень долго и тщательно, ответственные собирают и анализируют информацию, ищут успешный опыт решения их проблем. И соцсети здесь приходят на помощь. Активная SMM-стратегия укрепит авторитет бренда, делая его экспертом в своем сегменте. А так называемый social-selling даст менеджерам по продажам ещё один канал коммуникации. Подробнее об этом у нас есть статья.

9.      Не уделяется должное внимание сайту

Сайт – эффективный инструмент продаж, при условии, что он заточен под стратегию интернет-маркетинга компании.

Совет! Сначала ставьте цели, разрабатывайте маркетинговую стратегию, а только потом начинайте создавать или дорабатывать корпоративный сайт. Наоборот – не работает.

10. Вы не умеете измерять эффективность стратегии маркетинга

Непростительный грех для бизнеса, торгующего в В2В, да и вообще в любом формате и сегменте. Позиции сайта в поисковых системах, количество заявок, показатели рентабельности рекламы, аналитика – все это должно быть под контролем. 

Тамара Невская

Основатель T.A.Research

«Также важно знать структуру принятия решений вашей целевой аудитории, чтобы эффективно разрабатывать маркетинговую стратегию. Знаете ли вы ваш средний цикл сделки, LTV клиентов и KPI каждого этапа?»

Нужна консультация?

Мы не спамим и не передаем ваши контакты третьим лицам. Единственное, чего мы хотим, быть Вам полезными!

Найдем лучшее решение для вашего проекта

Воспользоваться расширенной формой заказа

info@taresearch.ru

Бриф
Маркетинговое сопровождение

Заполните бриф, чтобы мы могли подготовить для вас персональное предложение по
решению ваших задач. Это может занять до 10 минут.