ПОЛЕЗНО ЗНАТЬ

Как за 5 шагов выстроить маркетинг,
который будет генерировать продажи

Хорошие продажи не возникают из воздуха. Путь к ним начинается с постановки правильных целей, понимания поведения клиентов и отслеживания тех данных, которые помогают определить, приближаетесь ли вы к цели или, наоборот, удаляетесь от нее семимильными шагами. Беда российских компаний в том, что они игнорируют самый важный этап – сбор и анализ данных. В результате маркетинг работает практически вхолостую, принося доход рекламным компаниям, но не вашему бизнесу.

Как построить эффективный маркетинг, основанный на данных? Читайте, сохраняйте в закладки и внедряйте 5 этапов выстраивания маркетинга, который работает сегодня и будет работать завтра.

Шаг 1

Внедрите CRM

В суровом мире бизнеса России еще есть компании, хранящие информацию о 20 тысячах наименований товара в Excel. И таких больше половины.

Если вы все еще доверяете хранение данных продуктам Microsoft или того хуже, храните все в бумажном виде, срочно ставьте CRM. Дешевую или дорогую – не важно, главное начать фиксировать данные в удобной системе.

Как бы странно это не звучало, но до сих пор в 2020 году у очень большого числа компаний либо нет CRM, либо она настроена абы как: без корректного учета этапов пути клиента, без прописанных KPI для отслеживания, со сложной структурой и т.д.

Если Вы наблюдаете у себя такие проблемы:

  • не контролируете процесс пути клиента
  • ваша CRM хоть как-то усложняет жизнь вам и вашим менеджерам
  • по данным в CRM невозможно сделать выводов и составить гипотез

… то увы и ах. Читать эту статью вам еще рановато – решайте все вышеперечисленные проблемы, а потом возвращайтесь к изучению следующих шагов.

Шаг 2

Собирайте данные

Для маркетинга важны четыре группы данных:

1. Информация о клиентах

Демографические данные, доходы и должность, уровень образования, гео, откуда пришел клиент, стоимость его привлечения.

2. Конверсия

Здесь работает принцип «песочных часов», который все чаще используется вместо более привычной воронки продаж. Все потому, что клиент помимо стандартных этапов – охват, нагрев и продажа – проходит этапы допродаж, роста лояльности. В результате воронка снова расширяется и таким образом получаются песочные часы.

Тамара Невская

Основатель T.A.Research

«Собирайте данные о конверсии с помощью сквозной аналитики. Так вы можете подсчитывать рентабельность инвестиций ROMI, а не опираться на малоинформативные метрики»

3. Данные о повторных сделках

Ваша задача – присвоить максимальному количеству покупателей уникальный идентификационный номер. Лучший способ – дисконтная карта лояльности. Не гонитесь за ростом чека (например, когда карту дают только при условии покупки на 10 тысяч и больше). Эти карты нужны прежде всего вам, поэтому старайтесь брать количеством путем уменьшения размера бонусов.

4. Данные по чекам

Сюда входит информация о суммах покупок, а также о том, какие товары чаще всего продаются совместно.

Шаг 3

Анализируйте данные

Правильно собрать данные – только 30% успеха. Все остальное – зависит от анализа. И здесь у большинства серьезные проблемы. Мало загнать цифры в графики и диаграммы. Нужно научиться серьезно их анализировать. Вот несколько практических советов:

  • Используйте онлайн-калькуляторы выборки (Socioline, Allcalc.ru, FDF Group). Не стоит опрашивать повально всех клиентов, хватит опроса 4-5 человек.
  • Освойте систему расчёта шести сигм. На это у маркетолога уйдет 2-3 дня, но зато в ваших руках появится мощный инструмент анализа данных.

Обязательно внедрите в работу следующие виды маркетингового анализа:

  • Факторный. Показывает, какие факторы влияют на решения потребителей и тем самым помогает откорректировать УТП.
  • Частотный. Помогает оптимизировать рентабельность продаж и оценить вероятность будущих покупок.
  • Корреляция. Методика полезна для управления ассортиментом, запасами, оценивания эффективности работы менеджеров по продажам.
  • Дискриминантный. Определяет потенциальную ценность клиента на основе информации о совершенных покупках.
  • Регрессионный. Позволяет оценивать уровень зависимости чека от социальных и параметров.

Шаг 4

Найдите устойчивые зависимости

Активно применяйте метод RFM-анализа, который позволяет идентифицировать клиентов по уровню лояльности:

  • Recency — чем дольше человек не делал повторных заказов, тем ниже возможность покупки в будущем.
  • Frequency — чем реже покупатель делает заказы у вас, тем ниже ваши шансы продать ему еще что-то.
  • Monetary — шансы потерять клиента тем выше, чем ниже его чек.

Шаг 5

Научите CRM-систему анализировать и оценивать каждого клиента

Остался самый последний, но очень важный шаг – настроить систему CRM таким образом, чтобы она управляла индивидуальными точками каждого клиента – E-mail, СМС, бонусы по программам лояльности и т.д. При этом должны учитываться все вероятности и потенциальные риски.

Тамара Невская

Основатель T.A.Research

«Если вы успешно пройдете все 5 этапов, сможете кардинально изменить подход к взаимодействию со своими клиентами»

Нужна консультация?

Мы не спамим и не передаем ваши контакты третьим лицам. Единственное, чего мы хотим, быть Вам полезными!

Найдем лучшее решение для вашего проекта

Воспользоваться расширенной формой заказа

info@taresearch.ru

Бриф
Маркетинговое сопровождение

Заполните бриф, чтобы мы могли подготовить для вас персональное предложение по
решению ваших задач. Это может занять до 10 минут.